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title: "Verkaufsrückgang bei Topsellern: Ursachen und Maßnahmen"
locale: de
category: knowledge_base
category_name: "Wissensdatenbank"
translation_status: reviewed
license: cc_by
author: "injoys"
source_url: https://injoys.com/en/articles/previously-popular-product-sales-decline-causes-and-responses
published_at: 2026-09-25T19:41:22+09:00
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# Verkaufsrückgang bei Topsellern: Ursachen und Maßnahmen

> Auch bei bisher gut verkauften Produkten kann der relative Wert sinken, wenn sich der Wettbewerb und die Kaufgründe verändern. Der Verkaufsrückgang wird getrennt nach Traffic, Kaufabbrüchen und Produktproblemen diagnostiziert. Zudem werden die Voraussetzungen für Maßnahmen von der Erweiterung der Verwendungszwecke bis zur Überarbeitung erläutert.

## Key Points

- Der anfängliche Verkaufserfolg allein kann die aktuelle Produktqualität und Kundenzufriedenheit nicht garantieren.
- Der relative Wert ist der Auswahlvorteil, den Kunden im Vergleich zu Konkurrenzprodukten wahrnehmen.
- Zunehmender Wettbewerb, Preiskonkurrenz, lange Wiederkaufszyklen und veränderte Trends kommen als Ursachen für Verkaufsrückgänge infrage.
- Um einen Umsatzrückgang zu diagnostizieren, müssen Traffic, Kaufkonversion und Bestellwert getrennt geprüft werden.
- Die Erweiterung der Verwendungszwecke, Änderungen an der Zusammenstellung, die Ausweitung auf verwandte Produkte und eine Überarbeitung müssen entsprechend der festgestellten Ursache gewählt werden.

Auch bei einem Produkt, das sich gut verkauft hat, geht der Absatz zurück, wenn sich Konkurrenzprodukte und die Kaufgründe der Kunden verändern. Frühere Verkaufserfolge garantieren jedoch nicht die heutige Qualität. Ziehen Sie einen Rückgang des relativen Werts in Betracht, prüfen Sie aber zunächst den Rückgang der Zugriffe und die Kaufabbrüche getrennt.

Die Erfassungskriterien für die einzelnen Kaufphasen finden Sie im Bericht zur Kaufabwicklung in der Google Analytics-Hilfe.

## Was ist ein Rückgang des relativen Werts?

Ein Rückgang des relativen Werts bedeutet, dass die Gründe für einen Kauf im Vergleich zu anderen Optionen schwächer werden. Selbst wenn die Funktionen eines Produkts unverändert bleiben, können sich die Bedingungen bei Konkurrenzprodukten ändern. Kommt zum gleichen Preis ein komfortableres Produkt auf den Markt, verliert das bestehende Produkt an Attraktivität.

Leistung und Haltbarkeit des Produkts selbst sind Kriterien zur Beurteilung seiner Qualität. Der relative Wert ist der Vorteil, den Kunden beim Vergleich mit Alternativen wahrnehmen. Dieser Vergleich umfasst neben dem Preis auch Lieferung und Benutzerfreundlichkeit.

Frühe Verkäufe belegen, dass die damaligen Kunden das Produkt unter den damaligen Bedingungen gekauft haben. Sie sind kein Ergebnis einer Prüfung von Nachteilen, die erst nach längerer Nutzung sichtbar werden. Möglicherweise wurde der Kauf auch durch anfängliche Rabatte oder vorübergehendes Interesse ausgelöst.

| Kategorie | Zu prüfende Frage | Prüfmaterial |
| --- | --- | --- |
| Problem mit dem Produkt selbst | Erfüllen Funktionen und Qualität die Erwartungen? | Mängelaufzeichnungen, Rückgabegründe, Nutzerbewertungen |
| Problem mit dem relativen Wert | Gibt es einen Grund, das Produkt anderen Produkten vorzuziehen? | Preis, Zusammenstellung und Lieferbedingungen der Konkurrenzprodukte |
| Problem im Verkaufsprozess | Können interessierte Kunden den Kauf abschließen? | Aufzeichnungen zu ausverkauften Artikeln, Zahlungsfehler, Abbrüche nach einzelnen Phasen |

Daher müssen Probleme mit dem Produkt und Veränderungen des Umfelds gemeinsam geprüft werden. Wird einer dieser Faktoren vorschnell ausgeschlossen, kann die gewählte Reaktion in die falsche Richtung gehen. Vergleichen Sie Kundenreaktionen und Verkaufsaufzeichnungen aus demselben Zeitraum.

## Ursachen für den Absatzrückgang bei einem zuvor gut verkauften Produkt

Konkurrenz, Preise, Kaufzyklen und Trends sind mögliche Erklärungen für einen Absatzrückgang. Sie sind jedoch keine Diagnose, die die Ursache bei einem einzelnen Produkt eindeutig bestimmt. Es muss geprüft werden, ob der Zeitpunkt der tatsächlichen Veränderung mit den Verkaufsaufzeichnungen übereinstimmt.

### Zunahme von Konkurrenzprodukten und Ersatzprodukten

Wenn Kunden mehr Alternativen zur Auswahl haben, kann die Differenzierung des bestehenden Produkts schwächer werden. Konkurrenzprodukte beschränken sich nicht auf Produkte mit identischen Funktionen. Auch Produkte, die dasselbe Problem auf andere Weise lösen, sind Alternativen.

Um die Konkurrenz zu vergleichen, erfassen Sie zunächst die Produkte, die Kunden ebenfalls in Betracht ziehen. Verkaufspreise müssen unter Einbeziehung der Versandkosten und Rabattbedingungen verglichen werden. Bei Bündelangeboten müssen auch Stückzahl und Volumen auf eine einheitliche Grundlage umgerechnet werden.

Der SBA-Leitfaden zur Geschäftsplanung nennt Nachfrage und Marktsättigung als Untersuchungsgegenstände. Die Wettbewerbsanalyse schließt auch indirekte Wettbewerber ein. Dies ist eine Grundlage dafür, den Markt nicht nur anhand des eigenen Produkts zu beurteilen. [SBA-Leitfaden zur Geschäftsplanung](https://www.sba.gov/counseling/plan-your-business/)

### Preiswettbewerb und Belastung durch Werbekosten

Preiswettbewerb kann die von Kunden wahrgenommenen Kaufvorteile verändern. Steigende Werbekosten können den bei gleichem Umsatz verbleibenden Betrag verringern. Ein Rückgang der Absatzmenge und eine Verschlechterung der Rentabilität müssen getrennt betrachtet werden.

Google Ads bewertet sowohl die Relevanz der Anzeige als auch den Wettbewerb bei Geboten. Allein anhand der Zahl der Wettbewerber lassen sich die tatsächlichen Anzeigenkosten nur schwer vorhersagen. Prüfen Sie Veränderungen der Werbekosten anhand der tatsächlichen Leistung des Kontos. [Google Ads-Leitfaden zu Geboten und Wettbewerb zwischen Werbetreibenden](https://support.google.com/google-ads/answer/2472731?hl=en)

Es gibt keine Grundlage für die pauschale Aussage, dass 네이버 oder 쿠팡 neue Verkäufer immer bevorzugen. Bestimmte Förderaktionen und die allgemeine Sichtbarkeit in der Suche sind voneinander zu unterscheiden. Prüfen Sie bei der Interpretation von Sichtbarkeitsveränderungen die Mitteilungen des jeweiligen Dienstes.

### Lange Wiederkaufzyklen und nachlassende Neunachfrage

Bei langlebigen Produkten kann es lange dauern, bis bestehende Kunden erneut kaufen. Möbel oder Haushaltsgeräte sind Artikel, bei denen kurzfristige Wiederholungskäufe nur schwer zu erwarten sind. Die Zufriedenheit bestehender Kunden und ein unmittelbarer Wiederkauf bedeuten nicht dasselbe.

Nachdem die ersten Kunden ihren Kauf abgeschlossen haben, können auch die Zugriffe neuer Kunden zurückgehen. Eine Marktsättigung lässt sich jedoch nicht allein aus stagnierenden Umsätzen des eigenen Unternehmens ableiten. Es muss auch geprüft werden, ob es noch nicht erreichte Kundengruppen gibt.

Kunden dauerhaft zu binden, ist nicht für jedes Produkt die Lösung. Es fehlt an einem Grund, Kunden ohne Ersatzbedarf zu einem erneuten Kauf aufzufordern. Prüfen Sie, ob tatsächlich benötigte Wartungsleistungen oder verwandte Produkte vorhanden sind.

### Veränderungen von Trends und Verlagerung des Kaufzeitpunkts

Eine Nachfrage, die aufgrund eines Trends oder eines bestimmten Ereignisses gestiegen ist, kann anschließend wieder nachlassen. Bei Saisonprodukten kann der Absatz außerhalb der Saison zurückgehen. Konzentrieren sich Käufe auf einen Rabattzeitraum, können die späteren Ergebnisse ebenfalls niedrig erscheinen.

Der Niedergang eines Produkts muss von einer vorübergehenden Kaufpause unterschieden werden. Prüfen Sie nicht nur die Ergebnisse des Vormonats, sondern auch die Aufzeichnungen aus derselben Saison. Wenn die Aktionszeiträume unterschiedlich waren, muss der Vergleichszeitraum gegebenenfalls angepasst werden.

Google Trends zeigt keine absolute Zahl der Suchanfragen, sondern das relative Interesse. Ein Rückgang des Suchinteresses darf nicht als Umsatzrückgang im gleichen Verhältnis interpretiert werden. Erst die gemeinsame Betrachtung mit den Bestellaufzeichnungen liefert eine Entscheidungsgrundlage. [FAQ zu den Daten von Google Trends](https://support.google.com/trends/answer/4365533?hl=en)

## Kaufgründe der Kunden und Verkaufstexte

Verkaufstexte müssen Kunden helfen, den Grund für einen Kauf zu verstehen. Allein die Erläuterung einer Funktion vermittelt noch nicht, warum diese Funktion benötigt wird. Stellen Sie einen Bezug dazu her, welche Probleme sie in einer tatsächlichen Nutzungssituation verringert.

Der von Kunden gewünschte Wert beschränkt sich nicht auf den praktischen Nutzen. Auch die Bedeutung eines Geschenks oder der Ausdruck persönlicher Vorlieben kann ein Kaufzweck sein. Der vom Verkäufer angenommene Zweck muss jedoch anhand der Kundenreaktionen überprüft werden.

Prüfen Sie bei der Expansion in einen anderen Markt, ob die bisherigen Kaufgründe dort ebenfalls gelten. Werden Lebensgewohnheiten allein anhand des Ländernamens verallgemeinert, wird die Beurteilung unklar. Es ist besser, das Nutzungsumfeld und die Alternativen der Kunden vor Ort direkt zu untersuchen.

Die folgenden Fragen können zur Ermittlung der Kaufmotivation verwendet werden.

- Welches Problem wollten Sie mit diesem Kauf lösen?
- Welche anderen Produkte oder Methoden haben Sie vor dem Kauf geprüft?
- Welche Bedingungen ließen Sie beim Kauf zögern?
- In welchen Punkten unterschieden sich Ihre Erwartungen von der tatsächlichen Nutzungserfahrung?

Auch der PMF, also die Eignung von Produkt und Markt füreinander, muss anhand der aktuellen Kunden geprüft werden. Es kann nicht davon ausgegangen werden, dass sich die anfänglich gute Resonanz unverändert bei späteren Kunden fortsetzt. Bei Produkten, die selten wiederholt gekauft werden, sollten auch die Zufriedenheit und die Gründe für Empfehlungen geprüft werden.

## Übersicht nach Bedingungen: Interpretation von Kennzahlen zum Absatzrückgang

Ein Absatzrückgang lässt sich leichter prüfen, wenn er in Zugriffe, Kauf-Conversion und Bestellwert unterteilt wird. Allein anhand des Gesamtumsatzes lässt sich nur schwer erkennen, welche Phase sich verändert hat. Die folgende Tabelle bestimmt nicht die Ursache, sondern dient als Grundlage für die Reihenfolge der Untersuchung.

| Beobachtete Veränderung | Zuerst zu prüfende Hypothese | Zu prüfende Daten |
| --- | --- | --- |
| Weniger Besuche, unveränderte Kauf-Conversion-Rate | Geringere Sichtbarkeit, weniger Zugriffe durch Werbung, veränderte Suchnachfrage | Besuchsaufzeichnungen nach Zugriffsquelle |
| Unveränderte Besuche, niedrigere Kauf-Conversion-Rate | Schwächerer Wettbewerbsvorteil, veränderte Besucherzusammensetzung, Kaufhindernisse | Abbrüche von der Produktansicht bis zur Zahlung |
| Unveränderte Zahl der Bestellungen, geringerer Bestellwert | Mehr Rabatte, höherer Anteil günstiger Produkte | Produkte und Rabatte je Bestellung |
| Weniger Neukunden, unveränderte Käufe bestehender Kunden | Begrenzte Reichweite bei Neukunden | Zugriffsquellen der Erstkäufer |
| Weniger Wiederkäufe, unveränderte Käufe neuer Kunden | Veränderter Kaufzyklus, Unzufriedenheit, Wechsel zu Ersatzprodukten | Folgebestellungen nach Zeitpunkt des Erstkaufs |
| Unveränderter Werbeumsatz, geringerer verbleibender Betrag | Höhere Werbekosten, stärkere Belastung durch Rabatte und Versand | Werbekosten und variable Kosten je Bestellung |
| Nur die Zahl der Käufe im Analysetool sinkt | Änderungen oder Lücken bei der Erfassung | Bestellbuch und Analyseereignisse |

Bei einheitlichen Erfassungskriterien lässt sich der Umsatz wie folgt zerlegen.

- Summe der Bestellwerte = Anzahl der Besuche × Anzahl der Bestellungen pro Besuch × durchschnittlicher Bestellwert
- Durchschnittlicher Bestellwert = Summe der Bestellwerte ÷ Anzahl der Bestellungen
- Anzahl der Bestellungen pro Besuch = Anzahl der Bestellungen ÷ Anzahl der Besuche

Berechnen Sie alle Werte für denselben Zeitraum und dieselben Kanäle. Auch die Kriterien für die Berücksichtigung von Stornierungen und Rückerstattungen beim Bestellwert müssen übereinstimmen. Wenn keine Besuche oder Bestellungen vorliegen, kann die jeweilige Division nicht berechnet werden.

Die Anzahl der Bestellungen pro Besuch und der Käuferanteil sind unterschiedliche Kennzahlen. Gibt eine Person mehrere Bestellungen auf, unterscheiden sich die beiden Werte. Auch Google Analytics unterscheidet zwischen der Zahl der Käufe und der Zahl der gekauften Produkte. [Google Analytics-Leitfaden zu E-Commerce-Messwerten](https://support.google.com/analytics/answer/13428834?hl=en)

## Absatzrückgang durch Ausverkäufe und Erfassungsfehler

Verkaufsaufzeichnungen bilden die Kundennachfrage nicht unverändert ab. Ist kein Bestand vorhanden, entsteht trotz Kaufabsicht keine Bestellung. Fehlen Messdaten, werden tatsächliche Bestellungen möglicherweise nicht in der Analyseansicht angezeigt.

Google Analytics empfiehlt, Abbrüche in den einzelnen Kaufphasen zu prüfen.

> Der Bericht zur Kaufabwicklung zeigt die Anzahl der Nutzer, die zwischen den einzelnen Phasen des Kauftrichters abspringen.

Das zitierte Dokument ist der Bericht zur Kaufabwicklung in der Google Analytics-Hilfe. Dieser Bericht dient dazu, blockierende Stellen im Kaufprozess zu finden. Wenn die Abbrüche vor der Zahlung zunehmen, müssen auch Versandkosten oder Fehler bei Schaltflächen geprüft werden. [Google Analytics-Bericht zur Kaufabwicklung](https://support.google.com/analytics/answer/13128171?hl=ko)

| Äußerlich sichtbares Phänomen | Von einem Nachfragerückgang zu unterscheidender Punkt |
| --- | --- |
| Weniger Bestellungen beliebter Varianten | Zeitraum, in dem die betreffende Variante ausverkauft war |
| Mehr Abbrüche unmittelbar vor der Zahlung | Zahlungsfehler, Versandkosten, belieferbare Regionen |
| Starker Rückgang des Gesamtabsatzes | Verkaufsstopp des Produkts, Ende der Werbung, Störung der Website |
| Starker Umsatzrückgang in der Analyseansicht | Änderung der Tracking-Einstellungen, fehlende Kaufereignisse |
| Weniger Käufe nur auf bestimmten Geräten | Darstellung und Zahlungsfunktion je Gerät |

Prüfen Sie bei einem plötzlichen Rückgang diese Punkte, bevor Sie die Produktstrategie ändern. Ist eine Störung die Ursache, entstehen durch eine Produktänderung unnötige Kosten. Es ist besser, zunächst die Abweichung zwischen den regulären Bestellaufzeichnungen und den Analysewerten zu vergleichen.

## Unterscheidung zwischen sporadischer Nachfrage und tatsächlichem Niedergang

Sporadische Nachfrage bezeichnet ein Muster, bei dem zwischen Zeiträumen ohne Bestellungen einzelne Bestellungen auftreten. Bei selten bestellten Produkten lässt sich der Trend anhand der Ergebnisse eines kurzen Zeitraums nur schwer beurteilen. Eine Bestellpause allein bedeutet nicht, dass Kunden abgewandert sind.

Lehrbücher zur Nachfrageprognose behandeln bei solchen Daten die Abstände zwischen Bestellungen und die Bestellmengen getrennt. Bei der Anwendung auf die Verkaufsdiagnose lassen sich beide Veränderungen separat prüfen. Unterscheiden Sie, ob die Abstände zwischen Bestellungen länger geworden oder die Bestellmengen zurückgegangen sind. [Beschreibung von Zählzeitreihen in Forecasting: Principles and Practice](https://otexts.com/fpp3/counts.html)

| Nachfrageform | Prüfkriterium |
| --- | --- |
| Regelmäßig bestellte Produkte | Bestelltrend in vergleichbaren Zeiträumen |
| Selten bestellte Produkte | Abstand zwischen Bestellungen und Menge bei einer Bestellung |
| Saisonal beeinflusste Produkte | Ergebnisse derselben Saison und Aktionszeiträume |
| Produkte mit langem Ersatzzyklus | Veränderungen bei Erstkäufen und Ersatzkäufen |

## Vergleich von Strategien zur Umsatzerholung

Die Reaktionsstrategie muss zu den festgestellten Kaufhindernissen passen. Auch bei ähnlich erscheinenden Absatzrückgängen können unterschiedliche Veränderungen erforderlich sein. Die folgenden Fälle sind Beispiele zur Erläuterung der Strategien und keine tatsächlichen Erfolgsfälle.

| Strategie | Zu prüfende Bedingung | Anwendungsbeispiel | Zu überprüfender Punkt |
| --- | --- | --- | --- |
| Erweiterung der Verwendungszwecke | Wenn die bestehende Funktion auch für andere Nutzungssituationen geeignet ist | Vorschlag eines Geruchsentferners für Schuhschränke und Fahrzeuge | Eignung für den Verwendungszweck, Anwendungsbedingungen, Kundenreaktionen |
| Änderung von Zweck und Zusammenstellung | Wenn die Preisbelastung oder der Kaufzweck ein Hindernis ist | Geschenkset, kleine Probierpackung, Nachfüllpackung | Kauf-Conversion, Kosten der Zusammenstellung, Wiederkauf |
| Erweiterung um angrenzende Produkte | Wenn bei bestehenden Kunden eine verwandte, noch unerfüllte Nachfrage besteht | Prüfung der Nachfrage nach anderen Produkten bei bisherigen Käufern von Gesundheitssäften | Zusätzliche Nachfrage, Qualitätsmanagement, Verdrängung des bestehenden Produkts |
| Überarbeitung und Verbesserung | Wenn konkrete Nachteile durch eine Produktänderung verringert werden können | Verbesserung der Einstellfunktionen oder Materialien eines Stuhls | Verringerung der Nachteile, Veränderung der Rückgaben, Verbesserungskosten |

### Unterschied zwischen der Erweiterung der Verwendungszwecke und einer Umbenennung

Eine Erweiterung der Verwendungszwecke kann geprüft werden, wenn die bestehende Funktion auch in einer neuen Situation nützlich ist. Eine bloße Änderung des Namens schafft keine tatsächliche Eignung. Wenn die Einsatzbereiche eines Geruchsentferners erweitert werden sollen, prüfen Sie zuerst die Anwendungsbedingungen des Produkts.

Ein neuer Verwendungszweck kann verändern, wie Kunden das Produkt verstehen. Mehr Optionen können die Produktauswahl jedoch auch erschweren. Es muss geprüft werden, ob tatsächlich ein Grund besteht, getrennte Produkte für unterschiedliche Verwendungszwecke anzubieten.

### Unterschied zwischen Geschenksets und Probierpackungen

Ein Geschenkset ist ein Ansatz, der den Kaufzweck verändert. Eine Probierpackung ist ein Ansatz, der die finanzielle Belastung beim Erstkauf senkt. Da sie unterschiedliche Hindernisse behandeln, dürfen sie nicht als dieselbe Lösung betrachtet werden.

| Kategorie | Kaufzweck des Kunden | Zusätzlich zu prüfende Kosten |
| --- | --- | --- |
| Geschenkset | Auswahl eines Produkts, das einer anderen Person übergeben werden soll | Verpackung, Versand, Abwicklung von Umtausch |
| Probierpackung | Prüfung der Eignung vor dem Kauf des regulären Produkts | Kleinverpackung, Verpackungsmaterial, Versand |
| Nachfüllpackung | Weitere Nutzung eines vorhandenen Behälters | Nachfüllverpackung, Hinweise zur Kompatibilität |

Gehen Sie nicht pauschal davon aus, dass Kunden eines bestimmten Verkaufskanals für den Eigenverbrauch oder als Geschenk kaufen. Auch innerhalb desselben Kanals können sich die Kaufzwecke unterscheiden. Eine Unterscheidung anhand der tatsächlichen Bestellzusammenstellung und der Kundenantworten ist genauer.

### Unterschied zwischen der Erweiterung um angrenzende Produkte und der Verbesserung bestehender Produkte

Die Erweiterung um angrenzende Produkte ist eine Strategie, die andere Bedürfnisse derselben Kunden behandelt. Die Verbesserung des bestehenden Produkts ist eine Strategie zur Verringerung aktueller Nachteile. Entscheiden Sie nicht zuerst, ob ein neues Produkt eingeführt werden soll, sondern unterscheiden Sie zunächst die Probleme der Kunden.

Auch bei einer Erweiterung des Sortiments innerhalb der Gesundheitssäfte muss die zusätzliche Nachfrage überprüft werden. Die Zugehörigkeit zur gleichen Kategorie belegt weder die Wirksamkeit noch die Verkaufsmöglichkeit. Prüfen Sie auch, ob ein neues Produkt lediglich Bestellungen vom bestehenden Produkt verlagert.

Auch bei einfach aufgebauten Produkten können Verpackung oder Benutzerfreundlichkeit verbessert werden. Selbst bei Produkten mit vielen Funktionen bleibt die Wirkung begrenzt, wenn Kunden keinen Unterschied wahrnehmen. Es kann nicht pauschal behauptet werden, dass eine Überarbeitung nur bei komplexen Produkten wirksam ist.

## Reihenfolge bei der Auswahl einer Reaktionsstrategie

Prüfen Sie zunächst, an welcher Stelle der Absatz zurückgeht, und testen Sie anschließend die geplanten Änderungen. Werden ohne Diagnose die Werbeausgaben oder die Zahl der Produkte erhöht, lässt sich die Ursache nur schwer bestimmen. Dokumentieren Sie die folgenden Schritte.

1. **Gleichen Sie die Vergleichskriterien an.** Verwenden Sie denselben Kanal und denselben Produktumfang. Auch die Kriterien für die Berücksichtigung von Stornierungen und Rückerstattungen müssen vereinheitlicht werden.
2. **Prüfen Sie Kaufhindernisse und Erfassungsfehler.** Kontrollieren Sie Ausverkäufe und den Zahlungsstatus. Die tatsächlichen Bestellungen müssen mit den Werten des Analysetools verglichen werden.
3. **Ermitteln Sie die gesunkene Kennzahl.** Prüfen Sie Zugriffe und Kauf-Conversion getrennt. Auch Veränderungen des Bestellwerts müssen separat geprüft werden.
4. **Testen Sie eine Änderung, die zum festgestellten Hindernis passt.** Bestimmen Sie die zu vergleichenden Elemente wie Preis oder Zusammenstellung. Wenn sich gleichzeitig andere Bedingungen ändern, ist bei der Interpretation der Ergebnisse Vorsicht geboten.
5. **Beurteilen Sie das Ergebnis anhand des verbleibenden Betrags und der Kundenreaktionen.** Entscheiden Sie nicht allein aufgrund einer höheren Zahl von Bestellungen über den Erfolg. Prüfen Sie auch Rückgaben und zusätzliche Kosten.

Der Umsatz im Verhältnis zu den Werbekosten ist nicht mit dem Gewinn nach Abzug der Kosten gleichzusetzen. Bei den Testergebnissen müssen auch die Produktkosten und die mit dem Verkauf gestiegenen Kosten abgezogen werden. Werden Verpackung, Versand und Gebühren nicht berücksichtigt, kann die Verbesserung zu hoch erscheinen.

Prüfen Sie die Wirkung eines neuen Produkts auch anhand der Gesamtleistung der Kategorie. Ist der Absatz bestehender Produkte zurückgegangen, stellt nicht der gesamte Umsatz des neuen Produkts eine zusätzliche Leistung dar. Es muss auch geprüft werden, ob sich die externe Nachfrage vor und nach dem Test verändert hat.

## Häufige Fehler bei der Interpretation eines Absatzrückgangs

Ein häufiger Fehler besteht darin, eine einzelne Beobachtung zur gesamten Ursache zu erklären. Der anfängliche Verkaufserfolg und die heutige Eignung müssen getrennt geprüft werden. Die folgenden Interpretationen benötigen zusätzliche Belege.

| Voreilige Interpretation | Genaueres Beurteilungskriterium |
| --- | --- |
| Da sich das Produkt früher gut verkauft hat, gibt es kein Problem mit dem Produkt | Aktuelle Mängel, Rückgaben und Beschwerden nach der Nutzung prüfen |
| Wegen neuer Verkäufer ist die Sichtbarkeit gesunken | Offizielle Mitteilungen und Veränderungen der eigenen Sichtbarkeit prüfen |
| Da es wenige Wiederkäufe gibt, sind die Kunden unzufrieden | Kaufzyklus und Nutzungszustand des Produkts prüfen |
| Da der Umsatz stagniert, ist der Markt gesättigt | Marktnachfrage und noch nicht erreichte Kundengruppen prüfen |
| Ein Rabatt löst das Umsatzproblem | Zusätzliche Bestellungen mit dem geringeren Gewinn pro Bestellung vergleichen |
| Nach einer Überarbeitung kaufen die Kunden erneut | Von Kunden wahrgenommene Verbesserungen und Kaufgründe prüfen |
| Der gesamte Umsatz des neuen Produkts ist zusätzliches Wachstum | Gesamtleistung einschließlich der bestehenden Produkte prüfen |

## FAQ

### Wenn sich ein Produkt, das sich gut verkauft hat, plötzlich nicht mehr verkauft, liegt es dann am Produkt?
Allein aufgrund des Verkaufsrückgangs lässt sich nicht feststellen, dass das Problem beim Produkt liegt. Neben Veränderungen bei Wettbewerb und Nachfrage können auch fehlende Lagerbestände oder Zahlungsstörungen die Ursache sein. Prüfen Sie gemeinsam die jüngsten Rückgabegründe und die Veränderungen in den einzelnen Schritten des Kaufprozesses.

### Beweist ein anfänglicher Verkaufserfolg die Übereinstimmung von Produkt und Markt?
Anfängliche Verkäufe sind ein Beleg dafür, dass unter den damaligen Bedingungen Käufe stattgefunden haben. Sie garantieren weder langfristige Zufriedenheit noch Käufe durch spätere Kundengruppen. Die Gründe, aus denen heutige Kunden kaufen, müssen erneut geprüft werden.

### Was bedeutet es, dass der relative Wert gesunken ist?
Es bedeutet, dass es im Vergleich zu Konkurrenzprodukten oder alternativen Lösungen weniger Gründe gibt, sich dafür zu entscheiden. Auch wenn das Produkt unverändert bleibt, kann dies eintreten, wenn sich der Preis oder der Komfort anderer Produkte verbessert.

### Sollte bei sinkenden Verkäufen zuerst der Preis gesenkt werden?
Ziehen Sie dies in Betracht, wenn der Preis nachweislich ein Kaufhindernis ist. Wenn eine geringere Sichtbarkeit oder ein Zahlungsfehler die Ursache ist, lässt sich das Problem durch eine Preissenkung nur schwer lösen. Vergleichen Sie auch, welcher Betrag nach einem Rabatt übrig bleibt.

### Welches Problem liegt vor, wenn die Werbekosten gestiegen sind, der Umsatz aber gleich geblieben ist?
Diese Situation deutet eher auf eine Verschlechterung der Werbeeffizienz oder Rentabilität als auf einen Verkaufsrückgang hin. Prüfen Sie, ob die Ausgaben gestiegen sind, die erforderlich sind, um denselben Umsatz zu erzielen. Vergleichen Sie unter Einbeziehung der Produkt- und Versandkosten, welcher Betrag übrig bleibt.

### Bedeutet eine niedrige Wiederkaufsrate, dass die Kundenzufriedenheit gering ist?
Das lässt sich nicht so eindeutig feststellen. Bei Produkten, die lange genutzt werden, kann der Zeitpunkt des Wiederkaufs trotz hoher Zufriedenheit spät liegen. Prüfen Sie gemeinsam die seit dem Kauf vergangene Zeit und den Nutzungszustand des Produkts.

### Ist die Bevorzugung neuer Verkäufer die Ursache für den Verkaufsrückgang?
Es gibt keine Grundlage für die Annahme, dass dies eine allgemeine Ursache ist, die für die gesamte Plattform gilt. Bestimmte Förderaktionen und die reguläre Sichtbarkeit in der Suche müssen getrennt betrachtet werden. Prüfen Sie die Mitteilungen des betreffenden Dienstes und die Aufzeichnungen zur Sichtbarkeit Ihres Unternehmens.

### Reicht es bei Produkten für bestimmte Verwendungszwecke aus, nur den Namen zu ändern?
Es muss geprüft werden, ob das Produkt tatsächlich für den neuen Verwendungszweck geeignet ist. Allein durch eine Namensänderung werden die Leistung bei der Nutzung oder die Eignung nicht nachgewiesen. Prüfen Sie zuerst die Nutzungsbedingungen und die Unterschiede, die Kunden wahrnehmen.

### Was sollte gewählt werden, eine Überarbeitung des Produkts oder eine Erweiterung um neue Produkte?
Wenn konkrete Unannehmlichkeiten beim aktuellen Produkt das Problem sind, sollten Sie Verbesserungen in Betracht ziehen. Wenn bei denselben Kunden ein zusätzlicher Bedarf festgestellt wird, kann eine Erweiterung um angrenzende Produkte erwogen werden. In beiden Fällen müssen die Kosten und die zusätzliche Nachfrage geprüft werden.

### Deutet ein längerer Zeitraum ohne Bestellungen auf den Niedergang des Produkts hin?
Bei Produkten, die selten bestellt werden, kann es sich um eine vorübergehende Lücke handeln. Vergleichen Sie die bisherigen Abstände zwischen den Bestellungen und die jeweiligen Bestellmengen getrennt. Anhand eines kurzen Zeitraums lässt sich ein Niedergang nur schwer feststellen.

### Bedeutet ein Rückgang bei Google Trends einen Umsatzrückgang?
Google Trends zeigt das relative Suchinteresse. Veränderungen des Suchinteresses und Veränderungen der tatsächlichen Käufe sind nicht dasselbe. Die Daten müssen zusammen mit den Bestellaufzeichnungen interpretiert werden.

### Was sollte geprüft werden, wenn der Umsatz nur im Analysetool zurückgeht?
Gleichen Sie das tatsächliche Bestellbuch mit den Kaufaufzeichnungen des Analysetools ab. Es muss geprüft werden, ob Einstellungen für die Datenerfassung geändert wurden oder Kaufereignisse fehlen. Auch die Zeiträume sowie die Kriterien für Stornierungen und Rückerstattungen müssen in beiden Datensätzen übereinstimmen.

### Ist die Erweiterungsstrategie erfolgreich, wenn sich ein neues Produkt gut verkauft?
Eine Beurteilung allein anhand des Umsatzes mit dem neuen Produkt ist schwierig. Möglicherweise haben sich Bestellungen für bestehende Produkte auf das neue Produkt verlagert. Prüfen Sie, welcher zusätzliche Betrag in der gesamten Kategorie verbleibt.

## Sources

- [SBA, Planen Sie Ihr Unternehmen: Marktforschung und Wettbewerbsanalyse](https://www.sba.gov/counseling/plan-your-business/)
- [Google Ads, Schlüsselkonzept: Gebote und Wettbewerb unter Werbetreibenden](https://support.google.com/google-ads/answer/2472731?hl=en)
- [Google Trends, häufig gestellte Fragen zu Google Trends-Daten](https://support.google.com/trends/answer/4365533?hl=en)
- [Google Analytics-Hilfe, Bericht zum Kaufprozess](https://support.google.com/analytics/answer/13128171?hl=ko)
- [Google Analytics, Informationen zu E-Commerce-Messwerten](https://support.google.com/analytics/answer/13428834?hl=en)
- [Prognosen: Grundsätze und Praxis, 3. Auflage, 13.2 Zeitreihen von Zählwerten](https://otexts.com/fpp3/counts.html)

## Images

![Eine Ladeninhaberin betrachtet eine Flasche neben spärlich bestückten Regalen; auf dem Tisch liegen Verkaufsdiagramme.](https://injoys.com/rails/active_storage/blobs/proxy/eyJfcmFpbHMiOnsiZGF0YSI6MjE5NDEsInB1ciI6ImJsb2JfaWQifX0=--7542062443b20d3ff82a02c119c8c81b1e542629/ai-9539c624.webp)
![Frau gleicht verpackte Bestellungen mit einem Auftragsblatt und einer fallenden Kurve auf dem Tablet ab](https://injoys.com/rails/active_storage/blobs/proxy/eyJfcmFpbHMiOnsiZGF0YSI6MjE5NDcsInB1ciI6ImJsb2JfaWQifX0=--44a1fece4c88250f04323a8bc1c5d2d0071083bd/ai-cc30ba30.webp)