{"content_id":"nso9wcgzpi","slug":"previously-popular-product-sales-decline-causes-and-responses","locale":"es","schema_type":"Article","category":"knowledge_base","category_name":"Base de conocimiento","title":"Caída de ventas de un producto: causas y qué hacer","summary":"Incluso un producto que se vendía bien puede perder valor relativo si cambian la competencia y los motivos de compra. Se explica cómo diagnosticar la caída de ventas separando el tráfico, el abandono de la compra y los problemas del producto, así como los criterios para elegir medidas que van desde ampliar sus usos hasta renovarlo.","sponsorship_disclosure":null,"affiliate_disclosure":null,"commerce_disclosure":null,"author":{"name":"Equipo editorial de Injoys","url":"https://injoys.com/ko/about"},"key_points":["El éxito inicial de ventas no garantiza por sí solo la calidad actual del producto ni la satisfacción del cliente.","El valor relativo es la ventaja que el cliente percibe al elegir un producto frente a los de la competencia.","El aumento de la competencia, la competencia por precios, los ciclos largos de recompra y los cambios de tendencia son posibles causas de la caída de ventas.","Para diagnosticar una caída de la facturación, hay que revisar por separado el tráfico, la conversión en compra y el importe de los pedidos.","La ampliación de usos, los cambios de composición, la expansión a productos afines y la renovación deben elegirse según la causa confirmada."],"content_markdown":"Incluso un producto que se vendía bien puede perder ventas si cambian los productos de la competencia y los motivos de compra de los clientes. Sin embargo, el éxito pasado no garantiza la calidad actual. Considere la posibilidad de que haya disminuido su valor relativo, pero compruebe primero por separado la caída del tráfico y el abandono de la compra.\n\nConsulte los criterios de medición de las etapas de compra en el informe del recorrido de compra del Centro de Ayuda de Google Analytics.\n\n## ¿Qué es la disminución del valor relativo?\n\nLa disminución del valor relativo es el fenómeno por el que se debilitan los motivos para comprar un producto frente a otras opciones. Aunque las funciones del producto no cambien, las condiciones de los productos de la competencia pueden cambiar. Si aparece un producto más práctico por el mismo precio, el producto existente pierde atractivo.\n\nEl rendimiento y la durabilidad del propio producto son criterios para evaluar su calidad. El valor relativo es la ventaja que percibe el cliente al compararlo con otras alternativas. Esta comparación incluye, además del precio, la entrega y la facilidad de uso.\n\nLas ventas iniciales demuestran que los clientes de ese momento compraron el producto en las condiciones de entonces. No son el resultado de haber comprobado incluso los inconvenientes que solo se manifiestan después de un uso prolongado. También es posible que los descuentos iniciales o un interés temporal hayan impulsado las compras.\n\n| Categoría | Pregunta que debe comprobarse | Datos que deben revisarse |\n| --- | --- | --- |\n| Problema del propio producto | ¿Las funciones y la calidad cumplen las expectativas? | Registros de defectos, motivos de devolución, reseñas de uso |\n| Problema de valor relativo | ¿Hay motivos para elegirlo frente a otros productos? | Precio, composición y condiciones de entrega de los productos de la competencia |\n| Problema del proceso de venta | ¿Los clientes interesados pueden completar la compra? | Registros de falta de existencias, errores de pago, abandono en cada etapa |\n\nPor lo tanto, deben comprobarse tanto los problemas del producto como los cambios del entorno. Si se descarta primero uno de ellos, la respuesta puede tomar una dirección equivocada. Compare las reacciones de los clientes y los registros de ventas del mismo periodo.\n\n## Causas de la caída de ventas de un producto que se vendía bien\n\nLa competencia, los precios, el ciclo de compra y las tendencias son posibles causas que explican una caída de las ventas. Sin embargo, no constituyen un diagnóstico que confirme la causa de un producto concreto. Hay que comprobar si el momento en el que comenzó el cambio coincide con los registros de ventas.\n\n### Aumento de los productos competidores y sustitutivos\n\nCuando aumentan las alternativas entre las que pueden elegir los clientes, puede debilitarse la diferenciación del producto existente. Los productos competidores no se limitan a aquellos que tienen exactamente las mismas funciones. También son alternativas los productos que resuelven el mismo inconveniente de otra forma.\n\nPara comparar la competencia, identifique primero los productos que los clientes consideran al mismo tiempo. Los precios de venta deben compararse en las mismas condiciones de gastos de envío y descuentos. En los paquetes de productos, convierta también la cantidad y la capacidad a una misma referencia.\n\nLa guía de la SBA sobre planes de negocio incluye la demanda y la saturación del mercado entre los aspectos que deben investigarse. El análisis de la competencia también incluye a los competidores indirectos. Esto justifica no evaluar el mercado basándose únicamente en los productos propios. [Guía de la SBA sobre planes de negocio](https://www.sba.gov/counseling/plan-your-business/)\n\n### Competencia de precios y carga de los costes publicitarios\n\nLa competencia de precios puede cambiar la ventaja de compra que perciben los clientes. El aumento de los costes publicitarios puede reducir la cantidad restante con los mismos ingresos. La disminución del volumen de ventas y el deterioro de la rentabilidad deben evaluarse por separado.\n\nGoogle Ads evalúa conjuntamente la relevancia del anuncio y la competencia en las pujas. Es difícil prever el coste real de la publicidad basándose solo en el número de competidores. Compruebe los cambios de los costes publicitarios en el rendimiento real de la cuenta. [Guía de Google Ads sobre las pujas y la competencia entre anunciantes](https://support.google.com/google-ads/answer/2472731?hl=en)\n\nNo hay motivos para afirmar que Naver o Coupang siempre favorecen a los nuevos vendedores. Las campañas de apoyo específicas y la visibilidad general en los resultados de búsqueda son cuestiones distintas. Al interpretar los cambios de visibilidad, consulte los avisos del servicio correspondiente.\n\n### Ciclos de recompra largos y desaceleración de la nueva demanda\n\nEn los productos que se utilizan durante mucho tiempo, puede pasar bastante tiempo hasta la siguiente compra de los clientes existentes. Los muebles y los electrodomésticos son artículos para los que resulta difícil esperar compras repetidas a corto plazo. La satisfacción de los clientes existentes y una recompra inmediata no significan lo mismo.\n\nEl tráfico de nuevos clientes también puede disminuir después de que los clientes iniciales hayan completado sus compras. Sin embargo, el estancamiento de los ingresos de una empresa no basta para confirmar que el mercado esté saturado. También debe comprobarse si quedan segmentos de clientes a los que todavía no se ha llegado.\n\nIntentar retener continuamente a los clientes no es la solución para todos los productos. No hay motivos suficientes para recomendar una recompra a clientes que no necesitan sustituir el producto. Compruebe si existen servicios de mantenimiento o productos relacionados que sean realmente necesarios.\n\n### Cambios de tendencias y desplazamiento del momento de compra\n\nLa demanda que aumentó por una tendencia o un acontecimiento concreto puede debilitarse después. Las ventas de los productos estacionales pueden disminuir en temporada baja. Si las compras se concentran durante un periodo de descuentos, los resultados posteriores también pueden parecer bajos.\n\nHay que distinguir entre el declive del producto y una pausa temporal en las compras. Compruebe no solo los resultados del mes anterior, sino también los registros de la misma temporada. Si las fechas de las campañas fueron distintas, puede ser necesario ajustar los periodos de comparación.\n\nGoogle Trends muestra el interés relativo, no el número absoluto de búsquedas. Una disminución del interés de búsqueda no debe interpretarse como una caída de las ventas en la misma proporción. Los registros de pedidos deben examinarse conjuntamente para contar con una base para la evaluación. [Preguntas frecuentes sobre los datos de Google Trends](https://support.google.com/trends/answer/4365533?hl=en)\n\n## Motivos de compra de los clientes y textos de venta\n\nLos textos de venta deben ayudar a los clientes a entender por qué comprar el producto. Explicar una función no basta para transmitir por qué esa función es necesaria. Relaciónela con los inconvenientes que reduce en situaciones reales de uso.\n\nEl valor que buscan los clientes no se limita a la utilidad práctica. El significado de un regalo o la expresión de los gustos personales también pueden ser objetivos de compra. Sin embargo, el propósito previsto por el vendedor debe comprobarse mediante la reacción de los clientes.\n\nAl expandirse a otro mercado, compruebe si los motivos de compra existentes siguen siendo válidos. Generalizar los hábitos cotidianos basándose únicamente en el nombre de un país dificulta el análisis. Es mejor investigar directamente el entorno de uso y las alternativas disponibles para los clientes locales.\n\nLas siguientes preguntas pueden utilizarse para comprobar la motivación de compra.\n\n- ¿Qué inconveniente intentaba resolver con esta compra?\n- ¿Qué otros productos o métodos consideró antes de comprar?\n- ¿Qué condiciones le hicieron dudar de la compra?\n- ¿En qué aspectos fueron distintas sus expectativas y su experiencia real de uso?\n\nEl PMF, que indica el ajuste entre el producto y el mercado, también debe revisarse tomando como referencia a los clientes actuales. No puede suponerse que la buena reacción inicial se mantenga igual entre los clientes posteriores. En los productos que se recompran con poca frecuencia, compruebe también el grado de satisfacción y los motivos para recomendarlos.\n\n## Resumen por condiciones: interpretación de los indicadores de caída de ventas\n\nUna caída de las ventas es más fácil de revisar si se divide en tráfico, conversión de compra e importe de los pedidos. El importe total de los ingresos no permite saber qué etapa ha cambiado. La siguiente tabla no confirma las causas, sino que sirve como criterio para decidir el orden de la investigación.\n\n| Cambio observado | Hipótesis que debe comprobarse primero | Datos que deben revisarse |\n| --- | --- | --- |\n| Disminución de las visitas, tasa de conversión de compra estable | Menor visibilidad, disminución del tráfico publicitario, cambios en la demanda de búsqueda | Registros de visitas por fuente de tráfico |\n| Visitas estables, disminución de la tasa de conversión de compra | Debilitamiento de la ventaja comparativa, cambio de los clientes que llegan, obstáculos para la compra | Abandono desde la consulta del producto hasta el pago |\n| Número de pedidos estable, disminución del importe de los pedidos | Ampliación de descuentos, mayor proporción de productos de bajo precio | Productos y descuentos de cada pedido |\n| Disminución de nuevos clientes, compras de clientes existentes estables | Limitaciones del alcance a nuevos clientes | Fuentes de tráfico de los clientes que compran por primera vez |\n| Disminución de las recompras, compras de nuevos clientes estables | Cambios en el ciclo de compra, insatisfacción, migración a productos alternativos | Pedidos posteriores según la fecha de la primera compra |\n| Ingresos publicitarios estables, disminución de la cantidad restante | Aumento de los costes publicitarios, mayor carga de descuentos y entregas | Costes publicitarios y costes variables de cada pedido |\n| Disminución solo del número de compras en la herramienta de análisis | Cambios o datos omitidos en la configuración de medición | Libro de pedidos y eventos de análisis |\n\nCon criterios de medición uniformes, los ingresos pueden desglosarse de la siguiente forma.\n\n- Importe total de los pedidos = número de visitas × número de pedidos por visita × importe medio por pedido\n- Importe medio por pedido = importe total de los pedidos ÷ número de pedidos\n- Número de pedidos por visita = número de pedidos ÷ número de visitas\n\nCalcule cada elemento tomando como referencia el mismo periodo y canal. También deben coincidir los criterios para contabilizar las cancelaciones y los reembolsos en el importe de los pedidos. Si no hay visitas o pedidos, no puede hacerse la división correspondiente.\n\nEl número de pedidos por visita y la proporción de compradores son indicadores distintos. Si una persona hace varios pedidos, ambos valores serán diferentes. Google Analytics también distingue entre el número de compras y el número de productos comprados. [Guía de Google Analytics sobre métricas de comercio electrónico](https://support.google.com/analytics/answer/13428834?hl=en)\n\n## Caída de ventas provocada por la falta de existencias y los errores de medición\n\nLos registros de ventas no son datos que muestren directamente la demanda de los clientes. Si no hay existencias, no se genera ningún pedido aunque exista intención de compra. Si faltan datos en la medición, es posible que los pedidos reales no aparezcan en la pantalla de análisis.\n\nGoogle Analytics recomienda comprobar el abandono en cada etapa de la compra.\n\n\u003e El informe del recorrido de compra muestra el número de usuarios que abandonan entre cada una de las etapas del embudo de compra.\n\nEl documento citado es el informe del recorrido de compra del Centro de Ayuda de Google Analytics. Este informe se utiliza para encontrar los puntos de bloqueo en el proceso de compra. Si aumenta el abandono antes del pago, también deben revisarse los gastos de envío y los errores de los botones. [Informe del recorrido de compra de Google Analytics](https://support.google.com/analytics/answer/13128171?hl=ko)\n\n| Fenómeno aparente | Aspecto que debe distinguirse de una disminución de la demanda |\n| --- | --- |\n| Disminución de los pedidos de opciones populares | Periodos sin existencias de esas opciones |\n| Aumento del abandono justo antes del pago | Errores de pago, gastos de envío, zonas de entrega disponibles |\n| Caída brusca de las ventas totales | Suspensión de la venta del producto, interrupción de la publicidad, fallos del sitio |\n| Caída brusca de los ingresos en la pantalla de análisis | Cambios en la configuración de seguimiento, omisión de eventos de compra |\n| Disminución de las compras solo en algunos dispositivos | Pantallas y funciones de pago de cada dispositivo |\n\nSi la caída es repentina, compruebe estos aspectos antes de cambiar la estrategia del producto. Si la causa es un fallo, modificar el producto generará costes innecesarios. Es mejor empezar comparando las diferencias entre los registros de pedidos normales y las cifras de la herramienta de análisis.\n\n## Distinción entre demanda intermitente y declive real\n\nLa demanda intermitente es aquella en la que se producen pedidos entre periodos sin pedidos. En los productos con pocos pedidos, es difícil evaluar la tendencia basándose únicamente en los resultados de un periodo corto. Los intervalos sin pedidos no implican por sí mismos que los clientes hayan abandonado el producto.\n\nLos manuales de previsión de la demanda analizan por separado los intervalos entre pedidos y las cantidades pedidas en este tipo de datos. Si se aplica este enfoque al diagnóstico de ventas, ambos cambios pueden comprobarse por separado. Distinga entre un aumento del intervalo entre pedidos y una reducción de la cantidad pedida. [Explicación de las series temporales de recuentos en Forecasting: Principles and Practice](https://otexts.com/fpp3/counts.html)\n\n| Tipo de demanda | Criterio de revisión |\n| --- | --- |\n| Producto que recibe pedidos de forma constante | Tendencia de los pedidos en periodos comparables |\n| Producto con pocos pedidos | Intervalo entre pedidos y cantidad de cada pedido |\n| Producto afectado por la estacionalidad | Resultados de la misma temporada y calendario de campañas |\n| Producto con un ciclo de sustitución largo | Cambios en las compras nuevas y las compras de sustitución |\n\n## Comparación de estrategias para recuperar los ingresos\n\nLa estrategia de respuesta debe elegirse en función de los obstáculos de compra confirmados. Incluso en caídas de ventas que parecen similares, los cambios necesarios pueden ser distintos. Los siguientes casos son ejemplos para explicar las estrategias, no casos de resultados reales.\n\n| Estrategia | Condiciones que deben considerarse | Ejemplo de aplicación | Aspectos que deben comprobarse |\n| --- | --- | --- | --- |\n| Ampliación de usos | Cuando las funciones existentes también encajan en otras situaciones de uso | Propuesta de usar el desodorante en zapateros y vehículos | Adecuación al uso, condiciones de uso, reacción de los clientes |\n| Cambio de propósito y composición | Cuando la carga del precio o el propósito de compra son obstáculos | Paquete de regalo, paquete de prueba en pequeñas cantidades, recarga | Conversión de compra, costes de composición, recompra |\n| Ampliación a productos adyacentes | Cuando existen necesidades relacionadas no satisfechas entre los clientes existentes | Evaluación de la demanda de otros productos entre los compradores actuales de zumos saludables | Demanda adicional, control de calidad, sustitución del producto existente |\n| Renovación y mejora | Cuando un cambio del producto puede reducir inconvenientes concretos | Mejora de las funciones de ajuste o los materiales de una silla | Reducción de inconvenientes, cambios en las devoluciones, costes de mejora |\n\n### Diferencia entre ampliar los usos y cambiar el nombre\n\nLa ampliación de usos puede considerarse cuando las funciones existentes también son útiles en situaciones nuevas. Cambiar solo el nombre no crea una adecuación real. Para ampliar los espacios donde puede utilizarse un desodorante, compruebe primero las condiciones de uso del producto.\n\nUn uso nuevo puede cambiar la forma en que los clientes entienden el producto. Por otro lado, el aumento de las opciones también puede dificultar la elección del producto. Hay que comprobar si existe una razón real para separar los productos según su uso.\n\n### Diferencia entre los paquetes de regalo y los paquetes de prueba\n\nLos paquetes de regalo son un enfoque que cambia el propósito de compra. Los paquetes de prueba son un enfoque que reduce la carga económica de la primera compra. Como abordan obstáculos distintos, no deben tratarse como una misma solución.\n\n| Categoría | Propósito de compra del cliente | Costes que deben comprobarse conjuntamente |\n| --- | --- | --- |\n| Paquete de regalo | Elegir un producto para dárselo a otra persona | Embalaje, entrega, gestión de cambios |\n| Paquete de prueba | Comprobar la adecuación antes de comprar el producto completo | Envasado en pequeñas cantidades, material de embalaje, entrega |\n| Paquete de recarga | Uso adicional aprovechando el envase existente | Envase de recarga, información sobre compatibilidad |\n\nNo dé por sentado que los clientes de un canal de compra concreto compran para consumo propio o como regalo. El propósito de compra puede variar incluso dentro del mismo canal. Es más preciso distinguirlo a partir de la composición real de los pedidos y las respuestas de los clientes.\n\n### Diferencia entre ampliar los productos adyacentes y mejorar los productos existentes\n\nLa ampliación a productos adyacentes es una estrategia que aborda otras necesidades de los mismos clientes. La mejora de un producto existente es una estrategia que reduce los inconvenientes del producto actual. No decida primero si debe lanzar un producto nuevo, sino que distinga primero los problemas de los clientes.\n\nAunque se amplíe la gama dentro de los zumos saludables, la demanda adicional debe comprobarse. Pertenecer a la misma categoría no demuestra la eficacia ni el potencial de ventas. Compruebe también si el nuevo producto se limita a desplazar los pedidos del producto existente.\n\nTambién puede mejorarse el embalaje o la facilidad de uso de productos con una composición sencilla. Incluso en productos con muchas funciones, el efecto será limitado si los clientes no perciben la diferencia. No puede afirmarse que la renovación solo sea eficaz para productos complejos.\n\n## Orden para elegir una estrategia de respuesta\n\nEl orden de ejecución consiste en localizar dónde se produce la caída de las ventas y después probar los cambios propuestos. Si se aumenta la publicidad o el número de productos sin un diagnóstico, resulta difícil identificar la causa. Intente registrar el proceso en el siguiente orden.\n\n1. **Unifique los criterios de comparación.** Use el mismo canal y el mismo conjunto de productos. También debe unificar los criterios para reflejar cancelaciones y reembolsos.\n2. **Compruebe los obstáculos de compra y los errores de medición.** Revise la falta de existencias y el estado de los pagos. Debe comparar los pedidos reales con las cifras de la herramienta de análisis.\n3. **Identifique el indicador que ha disminuido.** Compruebe por separado el tráfico y la conversión de compra. También debe comprobar por separado los cambios en el importe de los pedidos.\n4. **Pruebe un cambio que se ajuste al obstáculo confirmado.** Defina los elementos que desea comparar, como el precio o la composición. Si cambian otras condiciones al mismo tiempo, tenga cuidado al interpretar los resultados.\n5. **Evalúe según la cantidad restante y la reacción de los clientes.** No determine el éxito basándose únicamente en el aumento de los pedidos. También debe comprobar las devoluciones y los costes adicionales.\n\nLos ingresos en relación con los costes publicitarios no son lo mismo que el beneficio después de restar los costes. En los resultados de la prueba también deben restarse el coste del producto y los costes que hayan aumentado con las ventas. Si se omiten el embalaje, la entrega y las comisiones, el efecto de la mejora puede parecer mayor de lo que es.\n\nCompruebe también el efecto de un producto nuevo en los resultados de toda la categoría. Si las ventas de los productos existentes han disminuido, no todos los ingresos del producto nuevo son resultados adicionales. También debe revisar si la demanda externa cambió antes y después de la prueba.\n\n## Errores habituales al interpretar una caída de las ventas\n\nUn error habitual es ampliar una sola observación hasta convertirla en la causa completa. El éxito inicial y la adecuación actual deben comprobarse por separado. Las siguientes interpretaciones necesitan pruebas adicionales.\n\n| Interpretación precipitada | Criterio de evaluación más preciso |\n| --- | --- |\n| Como se vendía bien antes, el producto no tiene problemas | Comprobar defectos recientes, devoluciones y quejas posteriores al uso |\n| La visibilidad disminuyó por la llegada de nuevos vendedores | Comprobar los avisos oficiales y los cambios de visibilidad propios |\n| Como hay pocas recompras, los clientes están insatisfechos | Comprobar el ciclo de compra y el estado de uso del producto |\n| Como los ingresos están estancados, el mercado está saturado | Comprobar la demanda del mercado y los segmentos de clientes a los que no se ha llegado |\n| Los descuentos resolverán el problema de los ingresos | Comparar los pedidos adicionales con la reducción del beneficio por pedido |\n| Los clientes volverán a comprar si se renueva el producto | Comprobar las mejoras que perciben los clientes y sus motivos de compra |\n| Todos los ingresos del producto nuevo son crecimiento adicional | Comprobar los resultados totales, incluidos los productos existentes |","content_html":"\u003cp\u003eIncluso un producto que se vendía bien puede perder ventas si cambian los productos de la competencia y los motivos de compra de los clientes. 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Al interpretar los cambios de visibilidad, consulte los avisos del servicio correspondiente.\u003c/p\u003e\n\u003ch3\u003e\n\u003ca href=\"#ciclos-de-recompra-largos-y-desaceleraci%C3%B3n-de-la-nueva-demanda\" class=\"anchor\" id=\"ciclos-de-recompra-largos-y-desaceleración-de-la-nueva-demanda\"\u003e\u003c/a\u003eCiclos de recompra largos y desaceleración de la nueva demanda\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003eEn los productos que se utilizan durante mucho tiempo, puede pasar bastante tiempo hasta la siguiente compra de los clientes existentes. Los muebles y los electrodomésticos son artículos para los que resulta difícil esperar compras repetidas a corto plazo. La satisfacción de los clientes existentes y una recompra inmediata no significan lo mismo.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eEl tráfico de nuevos clientes también puede disminuir después de que los clientes iniciales hayan completado sus compras. Sin embargo, el estancamiento de los ingresos de una empresa no basta para confirmar que el mercado esté saturado. También debe comprobarse si quedan segmentos de clientes a los que todavía no se ha llegado.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eIntentar retener continuamente a los clientes no es la solución para todos los productos. No hay motivos suficientes para recomendar una recompra a clientes que no necesitan sustituir el producto. Compruebe si existen servicios de mantenimiento o productos relacionados que sean realmente necesarios.\u003c/p\u003e\n\u003ch3\u003e\n\u003ca href=\"#cambios-de-tendencias-y-desplazamiento-del-momento-de-compra\" class=\"anchor\" id=\"cambios-de-tendencias-y-desplazamiento-del-momento-de-compra\"\u003e\u003c/a\u003eCambios de tendencias y desplazamiento del momento de compra\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003eLa demanda que aumentó por una tendencia o un acontecimiento concreto puede debilitarse después. Las ventas de los productos estacionales pueden disminuir en temporada baja. Si las compras se concentran durante un periodo de descuentos, los resultados posteriores también pueden parecer bajos.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eHay que distinguir entre el declive del producto y una pausa temporal en las compras. Compruebe no solo los resultados del mes anterior, sino también los registros de la misma temporada. Si las fechas de las campañas fueron distintas, puede ser necesario ajustar los periodos de comparación.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eGoogle Trends muestra el interés relativo, no el número absoluto de búsquedas. Una disminución del interés de búsqueda no debe interpretarse como una caída de las ventas en la misma proporción. Los registros de pedidos deben examinarse conjuntamente para contar con una base para la evaluación. \u003ca href=\"https://support.google.com/trends/answer/4365533?hl=en\"\u003ePreguntas frecuentes sobre los datos de Google Trends\u003c/a\u003e\u003c/p\u003e\n\u003ch2\u003e\n\u003ca href=\"#motivos-de-compra-de-los-clientes-y-textos-de-venta\" class=\"anchor\" id=\"motivos-de-compra-de-los-clientes-y-textos-de-venta\"\u003e\u003c/a\u003eMotivos de compra de los clientes y textos de venta\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003eLos textos de venta deben ayudar a los clientes a entender por qué comprar el producto. Explicar una función no basta para transmitir por qué esa función es necesaria. Relaciónela con los inconvenientes que reduce en situaciones reales de uso.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eEl valor que buscan los clientes no se limita a la utilidad práctica. El significado de un regalo o la expresión de los gustos personales también pueden ser objetivos de compra. Sin embargo, el propósito previsto por el vendedor debe comprobarse mediante la reacción de los clientes.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eAl expandirse a otro mercado, compruebe si los motivos de compra existentes siguen siendo válidos. Generalizar los hábitos cotidianos basándose únicamente en el nombre de un país dificulta el análisis. Es mejor investigar directamente el entorno de uso y las alternativas disponibles para los clientes locales.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eLas siguientes preguntas pueden utilizarse para comprobar la motivación de compra.\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e¿Qué inconveniente intentaba resolver con esta compra?\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e¿Qué otros productos o métodos consideró antes de comprar?\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e¿Qué condiciones le hicieron dudar de la compra?\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e¿En qué aspectos fueron distintas sus expectativas y su experiencia real de uso?\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003cp\u003eEl PMF, que indica el ajuste entre el producto y el mercado, también debe revisarse tomando como referencia a los clientes actuales. No puede suponerse que la buena reacción inicial se mantenga igual entre los clientes posteriores. En los productos que se recompran con poca frecuencia, compruebe también el grado de satisfacción y los motivos para recomendarlos.\u003c/p\u003e\n\u003ch2\u003e\n\u003ca href=\"#resumen-por-condiciones-interpretaci%C3%B3n-de-los-indicadores-de-ca%C3%ADda-de-ventas\" class=\"anchor\" id=\"resumen-por-condiciones-interpretación-de-los-indicadores-de-caída-de-ventas\"\u003e\u003c/a\u003eResumen por condiciones: interpretación de los indicadores de caída de ventas\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003eUna caída de las ventas es más fácil de revisar si se divide en tráfico, conversión de compra e importe de los pedidos. El importe total de los ingresos no permite saber qué etapa ha cambiado. La siguiente tabla no confirma las causas, sino que sirve como criterio para decidir el orden de la investigación.\u003c/p\u003e\n\u003cdiv class=\"overflow-x-auto\"\u003e\u003ctable\u003e\n\u003cthead\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003cth\u003eCambio observado\u003c/th\u003e\n\u003cth\u003eHipótesis que debe comprobarse primero\u003c/th\u003e\n\u003cth\u003eDatos que deben revisarse\u003c/th\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/thead\u003e\n\u003ctbody\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Cambio observado\"\u003eDisminución de las visitas, tasa de conversión de compra estable\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Hipótesis que debe comprobarse primero\"\u003eMenor visibilidad, disminución del tráfico publicitario, cambios en la demanda de búsqueda\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Datos que deben revisarse\"\u003eRegistros de visitas por fuente de tráfico\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Cambio observado\"\u003eVisitas estables, disminución de la tasa de conversión de compra\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Hipótesis que debe comprobarse primero\"\u003eDebilitamiento de la ventaja comparativa, cambio de los clientes que llegan, obstáculos para la compra\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Datos que deben revisarse\"\u003eAbandono desde la consulta del producto hasta el pago\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Cambio observado\"\u003eNúmero de pedidos estable, disminución del importe de los pedidos\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Hipótesis que debe comprobarse primero\"\u003eAmpliación de descuentos, mayor proporción de productos de bajo precio\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Datos que deben revisarse\"\u003eProductos y descuentos de cada pedido\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Cambio observado\"\u003eDisminución de nuevos clientes, compras de clientes existentes estables\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Hipótesis que debe comprobarse primero\"\u003eLimitaciones del alcance a nuevos clientes\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Datos que deben revisarse\"\u003eFuentes de tráfico de los clientes que compran por primera vez\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Cambio observado\"\u003eDisminución de las recompras, compras de nuevos clientes estables\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Hipótesis que debe comprobarse primero\"\u003eCambios en el ciclo de compra, insatisfacción, migración a productos alternativos\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Datos que deben revisarse\"\u003ePedidos posteriores según la fecha de la primera compra\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Cambio observado\"\u003eIngresos publicitarios estables, disminución de la cantidad restante\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Hipótesis que debe comprobarse primero\"\u003eAumento de los costes publicitarios, mayor carga de descuentos y entregas\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Datos que deben revisarse\"\u003eCostes publicitarios y costes variables de cada pedido\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Cambio observado\"\u003eDisminución solo del número de compras en la herramienta de análisis\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Hipótesis que debe comprobarse primero\"\u003eCambios o datos omitidos en la configuración de medición\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Datos que deben revisarse\"\u003eLibro de pedidos y eventos de análisis\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/tbody\u003e\n\u003c/table\u003e\u003c/div\u003e\n\u003cp\u003eCon criterios de medición uniformes, los ingresos pueden desglosarse de la siguiente forma.\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eImporte total de los pedidos = número de visitas × número de pedidos por visita × importe medio por pedido\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003eImporte medio por pedido = importe total de los pedidos ÷ número de pedidos\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003eNúmero de pedidos por visita = número de pedidos ÷ número de visitas\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003cp\u003eCalcule cada elemento tomando como referencia el mismo periodo y canal. También deben coincidir los criterios para contabilizar las cancelaciones y los reembolsos en el importe de los pedidos. Si no hay visitas o pedidos, no puede hacerse la división correspondiente.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eEl número de pedidos por visita y la proporción de compradores son indicadores distintos. Si una persona hace varios pedidos, ambos valores serán diferentes. Google Analytics también distingue entre el número de compras y el número de productos comprados. \u003ca href=\"https://support.google.com/analytics/answer/13428834?hl=en\"\u003eGuía de Google Analytics sobre métricas de comercio electrónico\u003c/a\u003e\u003c/p\u003e\n\u003ch2\u003e\n\u003ca href=\"#ca%C3%ADda-de-ventas-provocada-por-la-falta-de-existencias-y-los-errores-de-medici%C3%B3n\" class=\"anchor\" id=\"caída-de-ventas-provocada-por-la-falta-de-existencias-y-los-errores-de-medición\"\u003e\u003c/a\u003eCaída de ventas provocada por la falta de existencias y los errores de medición\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003eLos registros de ventas no son datos que muestren directamente la demanda de los clientes. Si no hay existencias, no se genera ningún pedido aunque exista intención de compra. Si faltan datos en la medición, es posible que los pedidos reales no aparezcan en la pantalla de análisis.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eGoogle Analytics recomienda comprobar el abandono en cada etapa de la compra.\u003c/p\u003e\n\u003cblockquote\u003e\n\u003cp\u003eEl informe del recorrido de compra muestra el número de usuarios que abandonan entre cada una de las etapas del embudo de compra.\u003c/p\u003e\n\u003c/blockquote\u003e\n\u003cp\u003eEl documento citado es el informe del recorrido de compra del Centro de Ayuda de Google Analytics. Este informe se utiliza para encontrar los puntos de bloqueo en el proceso de compra. Si aumenta el abandono antes del pago, también deben revisarse los gastos de envío y los errores de los botones. \u003ca href=\"https://support.google.com/analytics/answer/13128171?hl=ko\"\u003eInforme del recorrido de compra de Google Analytics\u003c/a\u003e\u003c/p\u003e\n\u003cdiv class=\"overflow-x-auto\"\u003e\u003ctable\u003e\n\u003cthead\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003cth\u003eFenómeno aparente\u003c/th\u003e\n\u003cth\u003eAspecto que debe distinguirse de una disminución de la demanda\u003c/th\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/thead\u003e\n\u003ctbody\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Fenómeno aparente\"\u003eDisminución de los pedidos de opciones populares\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Aspecto que debe distinguirse de una disminución de la demanda\"\u003ePeriodos sin existencias de esas opciones\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Fenómeno aparente\"\u003eAumento del abandono justo antes del pago\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Aspecto que debe distinguirse de una disminución de la demanda\"\u003eErrores de pago, gastos de envío, zonas de entrega disponibles\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Fenómeno aparente\"\u003eCaída brusca de las ventas totales\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Aspecto que debe distinguirse de una disminución de la demanda\"\u003eSuspensión de la venta del producto, interrupción de la publicidad, fallos del sitio\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Fenómeno aparente\"\u003eCaída brusca de los ingresos en la pantalla de análisis\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Aspecto que debe distinguirse de una disminución de la demanda\"\u003eCambios en la configuración de seguimiento, omisión de eventos de compra\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Fenómeno aparente\"\u003eDisminución de las compras solo en algunos dispositivos\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Aspecto que debe distinguirse de una disminución de la demanda\"\u003ePantallas y funciones de pago de cada dispositivo\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/tbody\u003e\n\u003c/table\u003e\u003c/div\u003e\n\u003cp\u003eSi la caída es repentina, compruebe estos aspectos antes de cambiar la estrategia del producto. Si la causa es un fallo, modificar el producto generará costes innecesarios. Es mejor empezar comparando las diferencias entre los registros de pedidos normales y las cifras de la herramienta de análisis.\u003c/p\u003e\n\u003ch2\u003e\n\u003ca href=\"#distinci%C3%B3n-entre-demanda-intermitente-y-declive-real\" class=\"anchor\" id=\"distinción-entre-demanda-intermitente-y-declive-real\"\u003e\u003c/a\u003eDistinción entre demanda intermitente y declive real\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003eLa demanda intermitente es aquella en la que se producen pedidos entre periodos sin pedidos. En los productos con pocos pedidos, es difícil evaluar la tendencia basándose únicamente en los resultados de un periodo corto. Los intervalos sin pedidos no implican por sí mismos que los clientes hayan abandonado el producto.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eLos manuales de previsión de la demanda analizan por separado los intervalos entre pedidos y las cantidades pedidas en este tipo de datos. Si se aplica este enfoque al diagnóstico de ventas, ambos cambios pueden comprobarse por separado. Distinga entre un aumento del intervalo entre pedidos y una reducción de la cantidad pedida. \u003ca href=\"https://otexts.com/fpp3/counts.html\"\u003eExplicación de las series temporales de recuentos en Forecasting: Principles and Practice\u003c/a\u003e\u003c/p\u003e\n\u003cdiv class=\"overflow-x-auto\"\u003e\u003ctable\u003e\n\u003cthead\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003cth\u003eTipo de demanda\u003c/th\u003e\n\u003cth\u003eCriterio de revisión\u003c/th\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/thead\u003e\n\u003ctbody\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Tipo de demanda\"\u003eProducto que recibe pedidos de forma constante\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de revisión\"\u003eTendencia de los pedidos en periodos comparables\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Tipo de demanda\"\u003eProducto con pocos pedidos\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de revisión\"\u003eIntervalo entre pedidos y cantidad de cada pedido\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Tipo de demanda\"\u003eProducto afectado por la estacionalidad\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de revisión\"\u003eResultados de la misma temporada y calendario de campañas\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Tipo de demanda\"\u003eProducto con un ciclo de sustitución largo\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de revisión\"\u003eCambios en las compras nuevas y las compras de sustitución\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/tbody\u003e\n\u003c/table\u003e\u003c/div\u003e\n\u003ch2\u003e\n\u003ca href=\"#comparaci%C3%B3n-de-estrategias-para-recuperar-los-ingresos\" class=\"anchor\" id=\"comparación-de-estrategias-para-recuperar-los-ingresos\"\u003e\u003c/a\u003eComparación de estrategias para recuperar los ingresos\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003eLa estrategia de respuesta debe elegirse en función de los obstáculos de compra confirmados. Incluso en caídas de ventas que parecen similares, los cambios necesarios pueden ser distintos. Los siguientes casos son ejemplos para explicar las estrategias, no casos de resultados reales.\u003c/p\u003e\n\u003cdiv class=\"overflow-x-auto\"\u003e\u003ctable\u003e\n\u003cthead\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003cth\u003eEstrategia\u003c/th\u003e\n\u003cth\u003eCondiciones que deben considerarse\u003c/th\u003e\n\u003cth\u003eEjemplo de aplicación\u003c/th\u003e\n\u003cth\u003eAspectos que deben comprobarse\u003c/th\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/thead\u003e\n\u003ctbody\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Estrategia\"\u003eAmpliación de usos\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Condiciones que deben considerarse\"\u003eCuando las funciones existentes también encajan en otras situaciones de uso\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Ejemplo de aplicación\"\u003ePropuesta de usar el desodorante en zapateros y vehículos\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Aspectos que deben comprobarse\"\u003eAdecuación al uso, condiciones de uso, reacción de los clientes\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Estrategia\"\u003eCambio de propósito y composición\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Condiciones que deben considerarse\"\u003eCuando la carga del precio o el propósito de compra son obstáculos\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Ejemplo de aplicación\"\u003ePaquete de regalo, paquete de prueba en pequeñas cantidades, recarga\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Aspectos que deben comprobarse\"\u003eConversión de compra, costes de composición, recompra\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Estrategia\"\u003eAmpliación a productos adyacentes\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Condiciones que deben considerarse\"\u003eCuando existen necesidades relacionadas no satisfechas entre los clientes existentes\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Ejemplo de aplicación\"\u003eEvaluación de la demanda de otros productos entre los compradores actuales de zumos saludables\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Aspectos que deben comprobarse\"\u003eDemanda adicional, control de calidad, sustitución del producto existente\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Estrategia\"\u003eRenovación y mejora\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Condiciones que deben considerarse\"\u003eCuando un cambio del producto puede reducir inconvenientes concretos\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Ejemplo de aplicación\"\u003eMejora de las funciones de ajuste o los materiales de una silla\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Aspectos que deben comprobarse\"\u003eReducción de inconvenientes, cambios en las devoluciones, costes de mejora\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/tbody\u003e\n\u003c/table\u003e\u003c/div\u003e\n\u003ch3\u003e\n\u003ca href=\"#diferencia-entre-ampliar-los-usos-y-cambiar-el-nombre\" class=\"anchor\" id=\"diferencia-entre-ampliar-los-usos-y-cambiar-el-nombre\"\u003e\u003c/a\u003eDiferencia entre ampliar los usos y cambiar el nombre\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003eLa ampliación de usos puede considerarse cuando las funciones existentes también son útiles en situaciones nuevas. Cambiar solo el nombre no crea una adecuación real. Para ampliar los espacios donde puede utilizarse un desodorante, compruebe primero las condiciones de uso del producto.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eUn uso nuevo puede cambiar la forma en que los clientes entienden el producto. Por otro lado, el aumento de las opciones también puede dificultar la elección del producto. Hay que comprobar si existe una razón real para separar los productos según su uso.\u003c/p\u003e\n\u003ch3\u003e\n\u003ca href=\"#diferencia-entre-los-paquetes-de-regalo-y-los-paquetes-de-prueba\" class=\"anchor\" id=\"diferencia-entre-los-paquetes-de-regalo-y-los-paquetes-de-prueba\"\u003e\u003c/a\u003eDiferencia entre los paquetes de regalo y los paquetes de prueba\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003eLos paquetes de regalo son un enfoque que cambia el propósito de compra. Los paquetes de prueba son un enfoque que reduce la carga económica de la primera compra. Como abordan obstáculos distintos, no deben tratarse como una misma solución.\u003c/p\u003e\n\u003cdiv class=\"overflow-x-auto\"\u003e\u003ctable\u003e\n\u003cthead\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003cth\u003eCategoría\u003c/th\u003e\n\u003cth\u003ePropósito de compra del cliente\u003c/th\u003e\n\u003cth\u003eCostes que deben comprobarse conjuntamente\u003c/th\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/thead\u003e\n\u003ctbody\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Categoría\"\u003ePaquete de regalo\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Propósito de compra del cliente\"\u003eElegir un producto para dárselo a otra persona\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Costes que deben comprobarse conjuntamente\"\u003eEmbalaje, entrega, gestión de cambios\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Categoría\"\u003ePaquete de prueba\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Propósito de compra del cliente\"\u003eComprobar la adecuación antes de comprar el producto completo\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Costes que deben comprobarse conjuntamente\"\u003eEnvasado en pequeñas cantidades, material de embalaje, entrega\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Categoría\"\u003ePaquete de recarga\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Propósito de compra del cliente\"\u003eUso adicional aprovechando el envase existente\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Costes que deben comprobarse conjuntamente\"\u003eEnvase de recarga, información sobre compatibilidad\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/tbody\u003e\n\u003c/table\u003e\u003c/div\u003e\n\u003cp\u003eNo dé por sentado que los clientes de un canal de compra concreto compran para consumo propio o como regalo. El propósito de compra puede variar incluso dentro del mismo canal. Es más preciso distinguirlo a partir de la composición real de los pedidos y las respuestas de los clientes.\u003c/p\u003e\n\u003ch3\u003e\n\u003ca href=\"#diferencia-entre-ampliar-los-productos-adyacentes-y-mejorar-los-productos-existentes\" class=\"anchor\" id=\"diferencia-entre-ampliar-los-productos-adyacentes-y-mejorar-los-productos-existentes\"\u003e\u003c/a\u003eDiferencia entre ampliar los productos adyacentes y mejorar los productos existentes\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003eLa ampliación a productos adyacentes es una estrategia que aborda otras necesidades de los mismos clientes. La mejora de un producto existente es una estrategia que reduce los inconvenientes del producto actual. No decida primero si debe lanzar un producto nuevo, sino que distinga primero los problemas de los clientes.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eAunque se amplíe la gama dentro de los zumos saludables, la demanda adicional debe comprobarse. Pertenecer a la misma categoría no demuestra la eficacia ni el potencial de ventas. Compruebe también si el nuevo producto se limita a desplazar los pedidos del producto existente.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eTambién puede mejorarse el embalaje o la facilidad de uso de productos con una composición sencilla. Incluso en productos con muchas funciones, el efecto será limitado si los clientes no perciben la diferencia. No puede afirmarse que la renovación solo sea eficaz para productos complejos.\u003c/p\u003e\n\u003ch2\u003e\n\u003ca href=\"#orden-para-elegir-una-estrategia-de-respuesta\" class=\"anchor\" id=\"orden-para-elegir-una-estrategia-de-respuesta\"\u003e\u003c/a\u003eOrden para elegir una estrategia de respuesta\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003eEl orden de ejecución consiste en localizar dónde se produce la caída de las ventas y después probar los cambios propuestos. Si se aumenta la publicidad o el número de productos sin un diagnóstico, resulta difícil identificar la causa. Intente registrar el proceso en el siguiente orden.\u003c/p\u003e\n\u003col\u003e\n\u003cli\u003e\n\u003cstrong\u003eUnifique los criterios de comparación.\u003c/strong\u003e Use el mismo canal y el mismo conjunto de productos. También debe unificar los criterios para reflejar cancelaciones y reembolsos.\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e\n\u003cstrong\u003eCompruebe los obstáculos de compra y los errores de medición.\u003c/strong\u003e Revise la falta de existencias y el estado de los pagos. Debe comparar los pedidos reales con las cifras de la herramienta de análisis.\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e\n\u003cstrong\u003eIdentifique el indicador que ha disminuido.\u003c/strong\u003e Compruebe por separado el tráfico y la conversión de compra. También debe comprobar por separado los cambios en el importe de los pedidos.\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e\n\u003cstrong\u003ePruebe un cambio que se ajuste al obstáculo confirmado.\u003c/strong\u003e Defina los elementos que desea comparar, como el precio o la composición. Si cambian otras condiciones al mismo tiempo, tenga cuidado al interpretar los resultados.\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e\n\u003cstrong\u003eEvalúe según la cantidad restante y la reacción de los clientes.\u003c/strong\u003e No determine el éxito basándose únicamente en el aumento de los pedidos. También debe comprobar las devoluciones y los costes adicionales.\u003c/li\u003e\n\u003c/ol\u003e\n\u003cp\u003eLos ingresos en relación con los costes publicitarios no son lo mismo que el beneficio después de restar los costes. En los resultados de la prueba también deben restarse el coste del producto y los costes que hayan aumentado con las ventas. Si se omiten el embalaje, la entrega y las comisiones, el efecto de la mejora puede parecer mayor de lo que es.\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003eCompruebe también el efecto de un producto nuevo en los resultados de toda la categoría. Si las ventas de los productos existentes han disminuido, no todos los ingresos del producto nuevo son resultados adicionales. También debe revisar si la demanda externa cambió antes y después de la prueba.\u003c/p\u003e\n\u003ch2\u003e\n\u003ca href=\"#errores-habituales-al-interpretar-una-ca%C3%ADda-de-las-ventas\" class=\"anchor\" id=\"errores-habituales-al-interpretar-una-caída-de-las-ventas\"\u003e\u003c/a\u003eErrores habituales al interpretar una caída de las ventas\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003eUn error habitual es ampliar una sola observación hasta convertirla en la causa completa. El éxito inicial y la adecuación actual deben comprobarse por separado. Las siguientes interpretaciones necesitan pruebas adicionales.\u003c/p\u003e\n\u003cdiv class=\"overflow-x-auto\"\u003e\u003ctable\u003e\n\u003cthead\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003cth\u003eInterpretación precipitada\u003c/th\u003e\n\u003cth\u003eCriterio de evaluación más preciso\u003c/th\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/thead\u003e\n\u003ctbody\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Interpretación precipitada\"\u003eComo se vendía bien antes, el producto no tiene problemas\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de evaluación más preciso\"\u003eComprobar defectos recientes, devoluciones y quejas posteriores al uso\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Interpretación precipitada\"\u003eLa visibilidad disminuyó por la llegada de nuevos vendedores\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de evaluación más preciso\"\u003eComprobar los avisos oficiales y los cambios de visibilidad propios\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Interpretación precipitada\"\u003eComo hay pocas recompras, los clientes están insatisfechos\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de evaluación más preciso\"\u003eComprobar el ciclo de compra y el estado de uso del producto\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Interpretación precipitada\"\u003eComo los ingresos están estancados, el mercado está saturado\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de evaluación más preciso\"\u003eComprobar la demanda del mercado y los segmentos de clientes a los que no se ha llegado\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Interpretación precipitada\"\u003eLos descuentos resolverán el problema de los ingresos\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de evaluación más preciso\"\u003eComparar los pedidos adicionales con la reducción del beneficio por pedido\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Interpretación precipitada\"\u003eLos clientes volverán a comprar si se renueva el producto\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de evaluación más preciso\"\u003eComprobar las mejoras que perciben los clientes y sus motivos de compra\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003ctr\u003e\n\u003ctd data-label=\"Interpretación precipitada\"\u003eTodos los ingresos del producto nuevo son crecimiento adicional\u003c/td\u003e\n\u003ctd data-label=\"Criterio de evaluación más preciso\"\u003eComprobar los resultados totales, incluidos los productos existentes\u003c/td\u003e\n\u003c/tr\u003e\n\u003c/tbody\u003e\n\u003c/table\u003e\u003c/div\u003e\n","tags":["Autoempleo","Toma de decisiones","Negocio de plataformas","marketing de comercio electrónico","medición del rendimiento publicitario"],"faqs":[{"question":"Si un producto que se vendía bien deja de venderse de repente, ¿significa que hay un problema con el producto?","answer":"No se puede concluir que el problema sea el producto basándose solo en la caída de las ventas. Además de los cambios en la competencia y la demanda, también pueden ser causas la falta de existencias o los fallos en el pago. Revise conjuntamente los motivos recientes de devolución y los cambios en cada etapa de la compra."},{"question":"¿El éxito inicial de ventas demuestra que el producto encaja con el mercado?","answer":"Las ventas iniciales demuestran que hubo compras en las condiciones de aquel momento. No garantizan la satisfacción a largo plazo ni que los grupos de clientes posteriores también vayan a comprar. Debe volver a comprobar por qué compran los clientes actuales."},{"question":"¿Qué significa que el valor relativo ha disminuido?","answer":"Significa que hay menos motivos para elegirlo frente a productos de la competencia o métodos alternativos. Aunque el producto no cambie, puede ocurrir si mejora el precio o la comodidad de otros productos."},{"question":"Si las ventas disminuyen, ¿hay que bajar primero el precio?","answer":"Considere bajarlo si se ha confirmado que el precio es un obstáculo para la compra. Si la causa es una menor visibilidad o un error en el pago, será difícil resolverlo bajando el precio. También debe comparar la cantidad que queda después del descuento."},{"question":"Si aumenta el gasto en publicidad pero la facturación no cambia, ¿cuál es el problema?","answer":"Es una situación más cercana a un deterioro de la eficiencia publicitaria o la rentabilidad que a una caída de las ventas. Compruebe si ha aumentado el gasto necesario para obtener la misma facturación. Debe comparar la cantidad restante teniendo en cuenta también el coste del producto y los gastos de envío."},{"question":"Si la tasa de recompra es baja, ¿significa que la satisfacción de los clientes es baja?","answer":"No se puede afirmar eso. En los productos que se usan durante mucho tiempo, la recompra puede tardar aunque el cliente esté satisfecho. Compruebe tanto el tiempo transcurrido desde la compra como el estado de uso del producto."},{"question":"¿El trato preferente a los nuevos vendedores es la causa de la caída de las ventas?","answer":"No hay base para concluir que sea una causa general aplicable a toda la plataforma. Las campañas específicas de apoyo deben distinguirse de la visibilidad general en las búsquedas. Consulte los avisos del servicio en cuestión y los registros de visibilidad de su empresa."},{"question":"¿Basta con cambiar el nombre de los productos según el uso?","answer":"Hay que comprobar si realmente es adecuado para el nuevo uso. Cambiar solo el nombre no demuestra su rendimiento ni su idoneidad para ese uso. Revise primero las condiciones de uso y las diferencias que perciben los clientes."},{"question":"¿Qué se debe elegir, renovar el producto o ampliar la gama con nuevos productos?","answer":"Si el problema son inconvenientes concretos del producto actual, considere mejorarlo. Si se detecta otra necesidad entre los mismos clientes, puede plantearse una ampliación hacia productos afines. En ambos casos, hay que comprobar los costes y la demanda adicional."},{"question":"Si se alarga el periodo sin pedidos, ¿significa que el producto está en declive?","answer":"En los productos que reciben pedidos con poca frecuencia, puede tratarse de una pausa temporal. Compare por separado los intervalos históricos entre pedidos y las cantidades de cada pedido. Es difícil concluir que esté en declive basándose solo en un periodo corto."},{"question":"¿Una caída en Google Trends significa que la facturación ha disminuido?","answer":"Google Trends muestra el interés de búsqueda relativo. Los cambios en el interés de búsqueda no son lo mismo que los cambios en las compras reales. Debe interpretarse junto con el historial de pedidos."},{"question":"¿Qué debe comprobar si la facturación solo disminuye en la herramienta de análisis?","answer":"Compare el registro real de pedidos con el registro de compras de la herramienta de análisis. Es necesario comprobar si se ha cambiado la configuración de agregación o si faltan eventos de compra. También hay que hacer coincidir los periodos y los criterios de cancelación y reembolso de ambos conjuntos de datos."},{"question":"Si un producto nuevo se vende bien, ¿significa que la estrategia de expansión ha tenido éxito?","answer":"Es difícil juzgarlo solo por las ventas del nuevo producto. Es posible que los pedidos de los productos existentes se hayan desplazado al nuevo producto. Compruebe el importe adicional que queda en toda la categoría."}],"sources":[{"url":"https://www.sba.gov/counseling/plan-your-business/","title":"SBA, Planifique su negocio: estudio de mercado y análisis de la competencia","type":"source"},{"url":"https://support.google.com/google-ads/answer/2472731?hl=en","title":"Google Ads, Concepto clave: pujas y competencia entre anunciantes","type":"source"},{"url":"https://support.google.com/trends/answer/4365533?hl=en","title":"Google Trends, Preguntas frecuentes sobre los datos de Google Trends","type":"source"},{"url":"https://support.google.com/analytics/answer/13128171?hl=ko","title":"Centro de Ayuda de Google Analytics, Informe del recorrido de compra","type":"source"},{"url":"https://support.google.com/analytics/answer/13428834?hl=en","title":"Google Analytics, Acerca de las métricas de comercio electrónico","type":"source"},{"url":"https://otexts.com/fpp3/counts.html","title":"Predicción: principios y práctica, 3.ª edición, 13.2 Series temporales de recuentos","type":"source"}],"images":[{"id":1502,"url":"https://injoys.com/rails/active_storage/blobs/proxy/eyJfcmFpbHMiOnsiZGF0YSI6MjE5NDEsInB1ciI6ImJsb2JfaWQifX0=--7542062443b20d3ff82a02c119c8c81b1e542629/ai-9539c624.webp","is_representative":true,"generation_method":"ai_photo","license":"ai_generated","mime_type":"image/webp","width":1536,"height":1024,"translations":{"ko":{"alt":"생활용품점에서 여성 점주가 병 제품을 살펴보고 있다. 옆 선반에는 빈자리가 많고 탁자에는 매출 그래프가 놓여 있다.","caption":"경쟁 상품이 늘면 한때 잘 팔리던 제품의 상대적 가치도 낮아질 수 있습니다.","description":null},"en":{"alt":"A shop owner studies a bottle beside sparsely stocked shelves, with sales charts on the counter.","caption":"Growing competition can reduce the relative value of a product that once sold well.","description":null},"ja":{"alt":"生活用品店の店主がボトルを見つめている。隣の棚には空きが目立ち、台には売上グラフがある。","caption":"競合商品が増えると、かつて売れた商品の相対的な価値も下がり得ます。","description":null},"es":{"alt":"La dueña de una tienda examina una botella junto a estantes poco surtidos y gráficos de ventas.","caption":"Más competencia puede reducir el valor relativo de un producto que antes se vendía bien.","description":null},"id":{"alt":"Pemilik toko mengamati botol di dekat rak yang mulai kosong, dengan grafik penjualan di meja.","caption":"Persaingan yang meningkat dapat menurunkan nilai relatif produk yang dulu laris.","description":null},"pt":{"alt":"Dona de loja examina um frasco ao lado de prateleiras pouco abastecidas e gráficos de vendas.","caption":"O aumento da concorrência pode reduzir o valor relativo de um produto antes popular.","description":null},"zh-hant":{"alt":"生活用品店老闆娘端詳一瓶商品，旁邊貨架有不少空位，桌上放著銷售圖表。","caption":"競爭商品增加時，過去暢銷商品的相對價值也可能下降。","description":null},"de":{"alt":"Eine Ladeninhaberin betrachtet eine Flasche neben spärlich bestückten Regalen; auf dem Tisch liegen Verkaufsdiagramme.","caption":"Mehr Konkurrenz kann den relativen Wert eines ehemals gut verkauften Produkts senken.","description":null}}},{"id":1503,"url":"https://injoys.com/rails/active_storage/blobs/proxy/eyJfcmFpbHMiOnsiZGF0YSI6MjE5NDcsInB1ciI6ImJsb2JfaWQifX0=--44a1fece4c88250f04323a8bc1c5d2d0071083bd/ai-cc30ba30.webp","is_representative":false,"generation_method":"ai_semi","license":"ai_generated","mime_type":"image/webp","width":1536,"height":1024,"translations":{"ko":{"alt":"포장된 주문과 주문서를 대조하며 태블릿의 하락 그래프를 확인하는 여성","caption":"매출 감소의 원인을 찾으려면 유입, 구매 전환, 주문금액을 나눠 확인해야 합니다.","description":null},"en":{"alt":"Woman checks packed orders against an order sheet and a declining graph on a tablet","caption":"To diagnose falling sales, examine traffic, purchase conversion, and order value separately.","description":null},"ja":{"alt":"梱包済みの注文を書類と照合し、タブレットの下降グラフを確認する女性","caption":"売上減少の原因は、流入、購入転換、注文金額に分けて確認する必要があります。","description":null},"es":{"alt":"Una mujer coteja pedidos empaquetados con una hoja y una gráfica descendente en una tableta","caption":"Para diagnosticar la caída de ventas, hay que revisar por separado las visitas, la conversión y el valor de los pedidos.","description":null},"id":{"alt":"Perempuan mencocokkan pesanan yang sudah dikemas dengan lembar pesanan dan grafik menurun di tablet","caption":"Untuk mencari penyebab penurunan penjualan, periksa kunjungan, konversi pembelian, dan nilai pesanan secara terpisah.","description":null},"pt":{"alt":"Mulher confere pedidos embalados com uma folha e um gráfico em queda num tablet","caption":"Para diagnosticar a queda nas vendas, analise separadamente o tráfego, a conversão e o valor dos pedidos.","description":null},"zh-hant":{"alt":"女子對照已包裝的訂單與訂單單據，查看平板電腦上的下滑曲線","caption":"診斷銷售下滑時，應分別檢查流量、購買轉換率與訂單金額。","description":null},"de":{"alt":"Frau gleicht verpackte Bestellungen mit einem Auftragsblatt und einer fallenden Kurve auf dem Tablet ab","caption":"Um sinkende Verkäufe zu untersuchen, sollten Besucherzahlen, Kaufabschlüsse und Bestellwerte getrennt geprüft werden.","description":null}}}],"published_at":"2026-09-25T19:41:22+09:00","updated_at":"2026-09-25T19:41:22+09:00","license":"cc_by","translation_status":"reviewed","available_locales":["ko","en","ja","es"],"data_locales":["ko","en","ja","es","id","pt","zh-hant","de"],"url":"https://injoys.com/es/articles/previously-popular-product-sales-decline-causes-and-responses"}